Создаем, поддерживаем и защищаем деловую репутацию

По пути к экспертности. С чего начинать юристу и адвокату?

06.03.2017

Если вы говорите, что сфокусированы на своих клиентах,
тогда вы должны проводить свое время там же, где они.
Джеймс Кузес

Данная статья посвящена в первую очередь адвокатам-предпринимателям, поскольку разбирать будем первые шаги руководителей юридического бизнеса в медиасреде.

Начнем с того, что рано или поздно, но в конце концов каждый владелец юридической фирмы начинает задаваться вопросом, почему компания А, которая еще вчера даже не приближалась по выборке вашей целевой аудитории, профессионализму специалистов, диапазону цен и качеству оказываемых юридических услуг сегодня обогнала вас по экспертности. А вам приходится наблюдать за динамикой нового конкурента уже с позиций арьергарда и размышлять на тему «Как это у них получилось».

К сожалению, подобное разочарование настигает любую компанию, которая сама себя «признала» №1 на рынке и нарекла лидером. Лидером, конечно, быть почетно, однако, когда ваши клиенты и партнеры считают иначе (не будем брать оценку оппонентов), то стоит принять во внимание их мнение и задуматься, а все ли у вас так хорошо. Может быть, вы просто не проводите мониторинг деятельности ваших конкурентов? Не отслеживаете активно меняющиеся техники юридического маркетинга, которые как раз призваны вам помочь во взаимоотношениях с текущими и потенциальными клиентами?

Но ответ гораздо проще – у вас нет времени и денег на весь этот пиар, да и вообще у вас все хорошо: клиенты вроде бы есть, сотрудники вроде бы квалифицированные, сайт тоже 15 лет назад создали – а что еще нужно.

Почему-то в среде юристов не принято заниматься внешним видом своей компании и отслеживать реакцию и впечатления клиентов так же, как не принято всерьез задумываться о реальной эффективности и результатах кампаний по PR-сопровождению первых лиц и их организации в информационном поле. А ведь по-хорошему юристы начинают считать и планировать свой бюджет не с самого начала своей деятельности, а когда их бизнес подходит к циклу затухания. Именно тогда начинается скрупулезное сканирование каждого вложенного рубля.

Будучи руководителем, для которого главная цель – развитие компании за счет получения прибыли, вы должны научиться реагировать на обратную связь. Всегда! Если вы ничего не сделаете с полученным комментарием, ваша аудитория перестанет высказывать вам свое мнение. А потеря доверия тождественна потере клиента и сокращению доходов.

Итак, чтобы ваша активность в информационном поле была состоятельной и имела результат прямо пропорциональный укреплению вашей деловой репутации и отношений с клиентами и партнерами, то для начала вам нужно обратить внимание на себя. И открыть в себе качества лидера, переговорщика и спикера.

ОТКРОЙТЕ В СЕБЕ ЛИДЕРА

Создавай как бог, управляй как король, работай как раб.
Гай Кавасаки

Вы сможете добиться своего, вывести  компанию в топ, заставить целевые группы говорить о себе только в превосходной степени, если начнете планировать не только финансовые потоки, но и стратегические цели, от которых зависит уверенное присутствие компании на конкурентном рынке, статусность спикеров, обеспечение клиентским трафиком.

Ваш путь в этом поле должен начинаться с анализа своей персоны: ее значимости для компании, специфики функционала и полезности с точки зрения вашей спикерской активности. Пиар-специалист поможет вам определить тот КПД, который принесет регулярная pr-деятельность.

Ваша задача убедить ваших клиентов, контрагентов, конкурентов, СМИ, общественность, что вы не просто адвокат или юрист, не просто владелец или учредителей, не просто основатель или генеральный директор, а вы – эксперт, вы – лидер.

Соответственно, чтобы заинтересовать аудиторию своей организацией, ее услугами — сперва влюбите выбранную фокус-группу в себя. Это и есть ваш электорат, который впоследствии выберет вас.

В книге Джеймса Кузеса и Барри Познера об экстраординарном менеджменте в компании так сказано о формировании в себе лидера:

Формирование пути начинается с прояснения ценностей через поиск собственного голоса и утверждение ценностей. Это значит, что вы должны:

— пересмотреть ваш опыт с целью определить, какие ценности вы используете, делая ваш выбор и принимая решение;

— ответить на вопрос: какова философия вашего лидерства;

— сформулировать ценности, с помощью которых вы принимаете решения, выбираете приоритеты и действуете;

— найти свои собственные слова, чтобы говорить о том, что для вас важно;

— обсуждать ценности во время поиска новых сотрудников;

— помочь другим объяснить, почему они делают то, что делают, и то, что их волнует;

— дать людям возможность рассказать об их ценностях другим членам команды;

— достичь консенсуса в вопросах ценностей, принципов и стандартов;

— убедиться, что люди принимают те ценности и стандарты, о которых вы договорились.

ОТКРОЙТЕ В СЕБЕ ПЕРЕГОВОРЩИКА

Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы.
Сардоникус

Почему искусство ведения переговоров важно для создания медиаобраза?

Большинство руководителей юридических компаний в совершенстве владеют правилами переговоров, и даже негласно разработали свой кодекс. От вашей позиции в переговорах зависит многое: удастся ли заключить сделку на выгодных условиях или придется заморозить взаимодействие, поскольку ситуация вышла из-под контроля.

За талантливыми переговорщиками и мастерами ведения деловых встреч ведется настоящая охота. И журналисты считают счастливым случаем, когда спикер не просто умен и эрудирован, но и профессионально выстраивает сценарий беседы. С таким ньюсмейкером работать одно удовольствие. Для журналистов он представляет кладезь историй, интересных случаев из практики, множество познавательной статистики.

Психологи У. Юри и Р. Фишером разработали некоторые простые и эффективные правила ведения переговоров.

Правило №1.

Попробуйте перевести агрессивного партнера с деструктивного русла в положительное. Для этого дайте ему понять, что ему самому выгоднее вести конструктивные переговоры.

Правило №2.

Если партнер не сбавляет обороты и продолжает контратаку, не отвечайте ему тем же. Просто подождите пока он выскажется. Дайте ему понять, что внимательно его слушаете и уяснили суть. Проведите анализ его некорректного поведения, выявите его причины. Постарайтесь приложить усилия для определения интересов партнера за его жесткой позицией.

Правило №3.

Найдите несколько вариантов решения этой проблемы. Расскажите о них партнеру. Пусть он предложит свои варианты их решения, а затем вместе совершенствуйте их. Вместе же составьте прогноз того, что будет, если один из них будет принят.

Правило №4.

Не возражайте против критики и даже поощряйте ее. Просто выскажите свою позицию, неважно, отклонена она или принята. Обязательно поинтересуйтесь у партнера, что мешает ему принять ее и какие пункты кажутся ему неприемлемыми. Критику же направляйте на поиск и совершенствование вариантов решения проблемы.

Правило №5.

Во время обсуждения старайтесь спрашивать, а не только утверждать. Ведь вопросы вызывают ответы, а утверждения — возражения.

Правило №6.

Лучшим ответом на резкий выпад или неприемлемое предложение будет продолжительное молчание. Оно вводит собеседника в состояние неловкости и он начинает чувствовать вину за созданную им тупиковую ситуацию. Если собеседник не уверен в своей позиции, он обязательно предложит другой вариант.

 

ОТКРОЙТЕ В СЕБЕ СПИКЕРА

Не только содержание важно для того, чтобы донести сообщение,
важно также, насколько хорошо вы играете на эмоциях людей.
Барри Познер

 

Сегодня очень сложно сохранить индивидуальность, а предложить что-то уникальное еще труднее.

Задача №1 любого спикера так сформулировать ключевые сообщения, чтобы они попали точно в цель. Ваше имя должно ассоциироваться с конкретной областью или сферой, конкретной компетентностью. И, конечно, если вы сами себе будете интересны, то у вас хорошие шансы заинтересовать окружающих.

  • Проанализируйте свое портфолио. Насколько оно отражает ваш сегодняшний статус и положение. Если требуется, организуйте профессиональную фотосессию, на которой подчеркните ваш образ руководителя.
  • Определитесь с той областью знаний, которую вы намерены представлять как экспертную. Обозначьте 2-3 практики, по которой у вас есть кейсы или текущие дела – так вам будет легче адаптироваться в запросах СМИ, когда речь пойдет о разборе реальной истории.
  • Продумайте тематический план, т.е. четкие и ясные темы, на которые вы можете свободно рассуждать, и подготовка самостоятельного материала по ним не составит для вас труда.
  • Позаботьтесь о том, как выглядит ваш профиль в социальных сетях, если вы, конечно, зарегистрированы. Это не означает, что вы должны срочно удалить все личные и семейные фото и постить только скучные юридические новости. Нет. Важно, чтобы у вас все было сбалансировано – собственные комментарии на новости компании или на сообщения с правовых блогов, оценка и разбор конкретных кейсов коллег, участие в отраслевых мероприятиях. Не стесняйтесь сообщать подписчикам о ваших спортивных достижениях.
  • Задумайтесь о ведении личного правового блога, чтобы делиться своим экспертным мнением и демонстрировать осведомленность по широкому спектру правовых вопросов.
  • Научитесь быть проще, в том числе и проще говорить о сложном. Изъясняйтесь простыми словами, неперегруженными предложениями, меньше цифр и калькуляции, больше фактуры – аргументов, историй.
  • Реагируйте на обратную связь со стороны журналистов и ваших pr-специалистов, чтобы вовремя исправить ошибки и не допустить разночтения ваших посылов аудитории.
Другие публикации
17.10.2018
Личный бренд. С чего начать

Нужен ли вам личный бренд? Читать далее…

29.09.2018
Как сохранить репутацию в информационной борьбе

Анна Штырлина, генеральный директор коммуникационного агентства «Практика» специально для журнала «Пресс-служба» Читать далее…